Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern – Das müssen Sie beachten2 | 07 | 20

Gruppe von Menschen unterschiedlicher Nationen

Sie sind im Bereich Einkauf tätig und haben die Aufgabe bekommen, einen neuen Lieferanten in China zu suchen? Oder Sie sollen Ihre Bestellungen bei einem bestehenden chinesischen Kontakt um ein neues Bauteil erweitern?

Neben den normalen Herausforderungen, die die Auswahl eines geeigneten Lieferanten mit sich bringt, kommen aktuell bedingt durch die Corona-Krise auch noch erhöhte Anforderungen auf Sie zu. Am Beispiel China möchte ich Ihnen zeigen, was bei der Zusammenarbeit mit Partnern und Lieferanten zu beachten ist und wie Sie sich vorbereiten können.

Eines ist klar: China ist nach wie vor ein interessanter Markt und bietet verschiedenste Chancen und Möglichkeiten. Große wie auch vermehrt mittelständische Unternehmen erwägen eine Zusammenarbeit mit Organisationen in diesem Land. Dies gilt u. a. für die Bereiche Elektronik, Kunststoffverarbeitung und Metall. Ein Grund liegt auf der Hand: Wer die Kosten für Werkzeuge in Europa kennt, weiß die chinesischen Preise zu schätzen.

Es gibt verschiedene Wege neue Lieferanten zu suchen bzw. zu finden. Beispielsweise über Marktplätze, über die chinesische Industrie- und Handelskammer aber auch auf Messen. Nicht zuletzt können befreundete Firmen eine mögliche Quelle für Sie sein. Neben dem Know-how und der Qualität des Lieferanten müssen aber auch Themen wie Logistik, Klima und Kultur bei der Auswahl mit einbezogen werden. Auf diesen Aspekt der Lieferantenauswahl möchte ich im Folgenden gern näher eingehen.

Verschiedenste Erfahrungen haben mir gezeigt (und zeigen es immer wieder), dass beim Auswahlprozess Dinge nicht immer so laufen, wie eigentlich geplant. Der Anfang scheint perfekt, der Lieferant gibt eindeutige Signale für die Zusammenarbeit und die Einhaltung der Produktspezifikationen.

Und dann passiert es: Die eigenen Liefertermine zu den Kunden können nicht mehr eingehalten werden, Kosten schnellen in die Höhe oder Produktspezifikationen sind alles andere als konform. Spätestens dann ist es an der Zeit, den Auswahlprozess zu überdenken und einen systematisch geplanten Weg zu gehen.

Die Ursache für solche Lieferprobleme kann ein abgekürztes, ungeplantes Vorgehen im Auswahlprozess sein – häufig aus Termindruck heraus, um zugesagte Leistungen gegenüber den eigenen internen und externen Kunden halten zu können (zum Beispiel um die Vorstellung eines Neuproduktes auf einer Messe zu ermöglichen). Es wird, wie die Praxis oft zeigt, teuer bezahlt.

Deshalb der wichtigste Tipp gleich zu Beginn: Planen Sie zu Beginn Ihres Projektes mehr Zeit ein. Sie werden feststellen, dass Sie die Zeit nicht selten wieder einholen.

Einkaufen in China hat mit vielen unterschiedlichen Disziplinen zu tun. Fachbereiche aus Marketing, Vertrieb, Entwicklung, Qualitätsplanung/Qualitätssicherung, Einkauf etc. spielen dabei eine wichtige Rolle. Jeder der genannten Fachbereiche ist mit seinen Disziplinen gefordert. Je nach einzukaufenden Leistungen sind auch weitere Fachbereiche mit einzubeziehen.
Einige Firmen haben einen detaillierten Katalog darüber, welche Basisinformationen bei Neuaufnahmen abzufragen sind. Dies ist nach wie vor eine gute Grundlage. Darüber hinaus gilt es, die erhaltenen Informationen zu bewerten. Reichen die Informationen nicht aus, können Sie beispielsweise das Werkzeug Lieferantenaudit einsetzen.

Hier ein persönliches Beispiel aus der Praxis:
Ein chinesischer Lieferant hat seinen neuen Maschinenpark in dem Lieferantenfragebogen aufgelistet. Auf diese Investition ist er sehr stolz, da es sich bei den Maschinen um einen namhaften Hersteller handelt. Als ich später mit dem deutschen Kunden vor Ort war, fanden wir tatsächlich den neuen Maschinenpark vor. Auffällig war bei der Besichtigung vor Ort, dass nur eine von zwölf Maschinen in der Vorbereitung für einen Betrieb war. Der ältere Maschinenpark hingegen war voll im Einsatz. Welchen Schluss könnte man hieraus ziehen und welche Auswirkungen hat dies für Ihre erwarteten Leistungen an das Produkt? Sie fragen sich also zu Recht: Welche Maschinen werden tatsächlich für meine Produktherstellung verwendet?

Bitte machen Sie sich bewusst, dass diese Angaben vom Lieferanten nur eine erste Basis darstellen. Neben dem schriftlichen Austausch sollten Sie auch sehr viel Wert auf den persönlichen Austausch legen. Schließlich wollen Sie wissen, mit wem Sie zusammenarbeiten. Die chinesische Kultur zu kennen und zu beherrschen sichert letztendlich Ihren Erfolg.

Was Sie dabei beachten müssen, lasse ich Sie hier in den kommenden Beiträgen wissen.

Sie streben erfolgreiche Vereinbarungen an? Fehlerkosten wollen Sie vermeiden und sich auf die bezogenen Leistungen aus China verlassen? Dann besuchen Sie unser Seminar Lieferantenmanagement mit chinesischen Partnern – dort erzähle ich Ihnen mehr!

PS: Haben Sie schon mit chinesischen Partnern zusammengearbeitet? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Über den Autor:

Andreas Werner ist Geschäftsführer der Andreas Werner Management Consulting. Er war viele Jahre als Bereichsleiter Quality Management in einem weltweiten Konzern tätig. 2012 startete er mit seinem eigenen Unternehmen und arbeitet heute mit vielen namhaften Kunden in verschiedenen Branchen zusammen. Andreas Werner und sein Team bieten Dienstleistungen zu verschiedenen Managementsystemen, wie beispielsweise ISO 9001, IATF, ATEX, IECEx und EFQM an. China spielt dabei eine besondere Rolle. Seine langjährigen Erfahrungen gibt er in offenen Seminaren, kundenspezifischen Inhouse-Seminaren und in Form von Projektbegleitung weiter. Andreas Werner ist ein enger Partner der DGQ in Frankfurt. Auch in verschiedenen DGQ-Regionalkreisen können Sie ihn hören.

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