Tipps im Umgang mit Lieferanten und Partnern in China – Vor Ort10 | 09 | 20
Sie sind im Bereich Einkauf tätig und haben die Aufgabe bekommen, einen neuen Lieferanten in China zu suchen? Oder Sie sollen ihre Bestellungen bei einem bestehenden chinesischen Kontakt um ein neues Bauteil erweitern?
Neben den normalen Herausforderungen, die die Auswahl eines geeigneten Lieferanten mit sich bringt, kommen aktuell bedingt durch die Corona-Krise auch noch erhöhte Anforderungen auf Sie zu. Am Beispiel China möchte ich Ihnen zeigen, was bei der Zusammenarbeit mit Partnern und Lieferanten zu beachten ist und wie Sie sich vorbereiten können.
Heute gebe ich Ihnen Tipps für Ihre Zeit vor Ort.
Bereiten Sie sich auf Geschäftsessen vor
In China wird man nicht selten zum Essen eingeladen. Freuen Sie sich auf hervorragende Speisen. Als Europäer wird man Sie nicht gleich mit außergewöhnlichen und exotischen Gerichten überfallen. Man möchte ja auch zukünftig Geschäfte mit Ihnen machen. In der asiatischen Küche wird viel Gemüse, Geflügel, Obst etc. verwendet. Für jeden ist etwas dabei und gesund ist es auch. Beim Essen gibt es nur selten Tellergerichte. Vermehrt werden kleinere verschiedene Portionen serviert. Hier können Sie vieles einfach mal probieren.
Was ist aus geschäftlicher Sicht beim Essen wichtig? Beispielsweise erfahren Sie etwas über die Hierarchie der anwesenden Geschäftspartner. Dies ist wichtig für die späteren geschäftlichen Besprechungen. Keinesfalls sollten Sie die Hierarchie der anwesenden Personen missachten, da dies zu einem Misserfolg der anstehenden Aufgaben und Vereinbarungen führen kann. Beachten Sie auch die Sitzordnung: Wo sitzt der chinesische Geschäftsführer, wo sein Projektleiter usw. und wo ist eigentlich Ihr Platz? Wie verhält man sich beim Essen und was sollte man nicht tun? Bedenken Sie: Essen gehen ist weitaus mehr, als sich nur zur stärken.
Schaffen Sie Vertrauen und Akzeptanz
Vertrauen und Akzeptanz sind zwei wichtige Eigenschaften, die es aufzubauen gilt. Dies gelingt in der Regel nicht nach einem ersten Treffen und setzt sich aus unterschiedlichen Puzzleteilen zusammen.
Reisen Sie das erste Mal zu Ihrem Lieferanten, sollten Sie nicht alleine reisen. In China wird man Sie als Geste des Respekts Ihnen gegenüber mit einer größeren Anzahl von Mitarbeitern begrüßen. Beachten Sie dabei die Hierarchie bei Ihren Gesprächen. Bei Besprechungen springt man nicht selten in der Agenda. Springen Sie mit aber kommen Sie auch zur richtigen Zeit wieder auf die ausstehenden Themen zurück.
Wichtige Kriterien werden bei uns vermittelt, indem man beispielsweise die Stimme anhebt. In China wird die Wichtigkeit durch Wiederholung deutlich gemacht. Das Thema Vertrauen und Akzeptanz ist ein zentrales Thema im Seminar „Lieferantenmanagement mit chinesischen Partnern“ und begleitet Sie in den unterschiedlichsten Situationen. Hat man Vertrauen und Akzeptanz aufgebaut, können Sie sicher sein, dass dies von den Geschäftspartnern nicht oberflächlich ist. Sie können dauerhaft davon profitieren.
Achten Sie auf das richtige „ja“
Immer wieder sind Mitarbeiter über das tatsächliche Ergebnis überrascht. Vor Ort gab es doch ein klares „ja“ vom zuständigen Geschäftspartner. Und jetzt nach der Lieferung stellt man fest, dass eine zugesagte Prüfung an einem bestimmten Produkt nicht durchgeführt wurde. Wie kann das sein?
Sehr schnell wird das Thema Vertrauen in Frage gestellt. Dies ist aber der verkehrte Weg. Vielmehr gilt es zu klären, was Ihnen zugesagt wurde und was nicht. In China gibt es unterschiedliche Ausprägungen vom Wort „ja“. Wenn Sie ein Thema ansprechen und das mit „ja“ bestätigt wird, heißt es nicht, dass man alles umsetzen wird. Das erste „ja“ bestätigt nur, dass man Sie gehört hat.
Insgesamt spricht man von fünf Ausprägungen vom Begriff „ja“. Sie erahnen es. Das fünfte „ja“ ist das entscheidende. Deshalb ist es wichtig, gut zuzuhören. Auch in unserer Region heißt ja nicht gleich „ja“. „Ja-ja“ oder „jo“ oder „ja-mal sehen“ sind ähnliche Formen.
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Über den Autor: Andreas Werner
